MGGA

Hoe wordt je bedrijf écht onderscheidend?

Je bent te duur, je product is achterhaald en je krijgt ook meer concurrentie. Dat klinkt niet als een lekkere combinatie. Het is wel iets waar steeds meer bedrijven mee te maken hebben. En soms zelfs met de nog dramatischer variant: een nieuwe aanbieder die het zo compleet anders doet dat jouw bedrijf degradeert tot peperdure achterblijver. De reactie van klanten laat zich raden: die willen hetzelfde krijgen als bij de concurrentie. Alleen: is het bedrijf wel in staat om dat te doen? Een te hoge kostprijs, verouderde producten en een gebrek aan lef vormen vaak belemmeringen.

De afgelopen jaren zijn veel bedrijven in zo’n situatie beland. Dan kun je kiezen voor de slachtofferrol, maar je kunt ook kiezen voor ondernemerschap. Want met ondernemerschap versla je de dreiging. Mits je tenminste écht waarde toevoegt voor je klanten. Duidelijk maken waarom klanten voor jou moeten kiezen.

Kun je zonder onderscheidend vermogen overleven?

Het antwoord hierop is NEE. Dat kan niet. Want als je geen onderscheidend vermogen hebt, zullen klanten niet voor je kiezen. Onderscheidend zijn hoeft niet te betekenen dat je de meest bijzondere producten maakt of iedere klantwens maar accepteert. Het simpelweg hebben van de laagste prijs is onderscheidend genoeg.

Helaas is het maar aan één of twee bedrijven in een markt gegeven om onderscheidend te zijn door de laagste prijs, de rest kan dus niet volgen. Om prijsvechter te zijn moet je omvang hebben en een hele sterke drive om tegen de laagste prijs te blijven leveren, ook als je succesvol wordt. Dus dan niet verhuizen met het bedrijf naar een fraai pand op een A-locatie, maar gewoon blijven zitten op een grauw en goedkoop industrieterrein ergens buiten de populaire gebieden. Immers: alles voor de laagste prijs.

Klanten kiezen niet voor grauwe grijze middelmaat

Als de laatste jaren iets duidelijk is geworden, dan is het wel dat klanten niet kiezen voor grauwe middelmaat. Heel veel bedrijven zijn ten onder gegaan. Sommigen door de crisis, veel anderen door eigen schuld.

De schuld werd makkelijk bij de crisis gelegd, maar kom op: de waarheid is dat bij veel bedrijven je ook voor de crisis al niemand zag en je ook niemand in je vriendenkring enthousiast over die bedrijven hoorde praten. Ooit een fan van Dixons, V&D, Halfords of Miss Etam ontmoet? Ik ook niet!

Intussen zijn de winkelbestedingen de afgelopen jaren wel gestegen. Dus de behoefte om producten aan te schaffen is niet verminderd. De eisen die klanten stellen zijn wél veranderd. Klanten stellen andere eisen dan 10 jaar geleden. Ze willen toegevoegde waarde door unieke producten, lage prijzen of een bijzondere beleving…

Dit geldt overigens niet alleen voor winkels, maar ook voor bedrijven in andere sectoren. De sleutel voor succes is kiezen! En als jij niet kiest dan kiest de klant, maar niet voor jou…

Wie kies je als klant?

Het is essentieel de juiste klant te kiezen. Er is namelijk niets zo fout als niet kiezen voor een bepaalde klant. Want dan voelt niemand zich door je aangesproken en geef je klanten alle reden om voor een andere leverancier te kiezen. Klanten verwachten dat je als leverancier waarde toevoegt. Je hebt alleen bestaansrecht als je iets kan leveren wat een ander niet kan realiseren. Dat kan zijn in prijs, product of manier van samenwerken met klanten.

Hoe krijg je ambassadeurs?

Een goed voorbeeld van een bedrijf dat een duidelijke keuze maakt voor een groep klanten is Camping de Paal in Bergeijk. Zij stellen op hun website expliciet dat ze er specifiek zijn voor gezinnen met kinderen tot 11 jaar. Veel duidelijker kun je zijn. Het gevolg is dat er op de camping ook zelden mensen komen die buiten de doelgroep vallen. Dat in combinatie met goede voorzieningen maakt dat ze een prima passend aanbod hebben. Gezinnen met kinderen zijn over het algemeen graag geziene gasten die bereid zijn om een behoorlijk bedrag uit te geven aan vakantie.

Het kiezen voor klanten werkt ook andersom: de klanten kiezen duidelijk voor de camping, mensen die er al 10 jaar komen zijn geen uitzondering. Het gaat zelfs nog verder: klanten die kritiek van andere klanten op Facebook weerleggen. Dan heb je een relatie die verder gaat dan de relatie klant-leverancier, dan heb je ambassadeurs gemaakt.